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    如何保證參展效果

    展覽是要講究效果的。任何參展商都會有這種愿望和要求。然而能夠實現這種愿望和要求的并不多,甚至有些參展商也就沒有注意到這個問題,匆匆而來,草走過場,過后不糾,這是最愚蠢最昂貴的投入形式(不計后果的投入,都是這樣)。所以說,參展要講究參展效果,要達到一種目的或者是最佳的效果目的。這才是參展所需要的和所追求的。問題的關鍵是怕注意不到這一點,勞民傷財把錢花了,過后總覺得不值或余味未盡,但又找不到原因所在和實現最佳效果的方法。這才是最根本的原因。 

    參展商在面對形形色色的展會時,要充分考慮各種因素,這包括了展出方式、展出地點、展會規模以及主辦者的資質等一系列的問題。

    選擇展出方式 
    參加展覽之前首先要選擇最適合的展出方式。展出方式可以簡單地分為集體展出和單獨展出兩類。 

    集體展出大致有兩種形式:一是集體參展,指一個國家、地區或一個行業以一個集體參加展覽會,多表現為國家團、行業團和集團公司團;二是聯合參展,兩個以上的展出者組成的集體形成一個展覽單位,多表現為上下游企業展團等形式。 

    集體展出一般都有專門人員負責展覽組織工作,對于沒有參展經驗和相關市場知識,實力不雄厚的中、小企業是一種比較好的展出方式,尤其是在開拓國際市場方面。但是集體展出在展出面積、展出時間、展臺設計、展出風格、人員配備等方面會受限制。 

    與集體展出相對的是單獨展出,即由展出者獨立完成展出工作。單獨展出是展出者直接參加一個展覽會,這是最普遍的展出形式,不僅需要一定的展覽知識和技術,還需要花費一定的財力和人力,不過單獨參展自主權比較大,可以設計出自己的特色、顯示實力、提高知名度。 

    不同的展出方式有著不同的優勢和劣勢,參展者應根據自身的需要和實力選擇合適的展出方式,以取得最佳的展出效果。 

    做到知己知彼
    在自己參加的展覽會上,要通過主辦單位了解同行的參展情況及他們所處位置,甚至他們的展品和宣傳重點。這樣自己就能在展覽會把握競爭的主動性,更有效地展示和宣傳自己。

    避免錯誤觀念 
    在展覽選擇中,需要注意避免一些錯誤的選擇觀念和方法。如果參展商不考慮自身的需要,不考慮市場條件,不對展覽會做全面細致的選擇工作,僅出于某一孤立的原因,或出于某一單方面的考慮而做出的展覽選擇往往是錯誤的。比如:因為費用低而選擇展會。費用是選擇展覽的因素之一,但是在靠供求關系調節的市場經濟中,費用低必然有其原因,大的方面可能有三點,一是展覽會所在地的市場潛力可能不大,二是展覽會可能不適合展出者的需要,三是展覽會質量效益可能不理想。因此,因費用低而選擇展會往往是錯誤的。不能孤立地考慮參展費用而要綜合各方面因素考慮費用。市場是否有潛力,展覽會是否適合展出者需要,展出效果是否好,應該作為選擇的最重要考慮因素。 

    提前做好籌備工作 
    與經濟流通的其他領域一樣,展覽業也有這樣的規律,好的展覽會展覽工作效率高,展出效益好,且一般都具有專業性質,有一定的辦展歷史。這種展覽會是靠專業技術、嚴格管理和長期努力造就的。但是展覽會的組織者為了保證展出質量,會對展出者和參觀者進行嚴格的控制。首先是對申請參展與參觀者進行有選擇的邀請。其次,組織者對已參展者進行監督檢查,對違反展覽規定者予以處理乃至禁止參展。此外,對參觀者也會控制,符合條件者方可參觀展覽。這些措施保證了展覽會的質量和效益。 


    鑒于以上情況以及展覽籌備周期長的特點,參展商在作出展覽選擇之后就應立即著手展覽工作: 

    第一,盡早著手安排展覽工作。首先是需要盡早提出展覽申請,展覽會組織者的公開原則是按先來后到排序,并基本按此原則接納新的參展者,因此應盡早報名。但是,組織者也可能優先照顧質量好的展出者或者公關工作做得好的展出者,所以展出者還可以作些公關工作,爭取一些優惠措施。

    此外,因為展覽會面積有限,對于單獨參加展覽會的展出者而言,也應盡早落實場地。好的展場都很擁擠,尤其是好的展覽時間,不提前預定是租不到好位置的. 

    第二,做好長期工作打算,制定展覽工作計劃,按部就班地開展各項工作。在所有的營銷方式中,展覽可能是效率最高、環節最多、周期最長的一種方式,而且各個環節互相鏈接。所有這些工作不可以等到最后時刻再做,也不可以忽略某些環節不做。因此要制定周密的、長期的工作計劃安排,經費、人員、工作項目、工作日程等都要統籌考慮安排。 

    總之,為了保證展出的效果,展覽選擇工作可以大致分為:對主辦單位進行研究、選擇,根據展覽資料進行研究、選擇,通過直接詢問有關方面獲取資料進行研究、選擇以及通過實地考察獲取資料進行研究、選擇。展出者可以根據自身的條件和需要使用淺層次的方式或全部的方式做展覽選擇工作。


    如何達到最佳的參展效果: 

    一、 鶴立雞群,貴在突出 
    如何鶴立雞群,主要是在展覽布置中體現它的獨特性和與眾不同,以及它所產生的效果。如前邊所說,布展也是一種藝術,千姿百態、豐富多彩、各顯奇招。因此,在展覽的設計與制作中,如果想叫人注目,達到讓人留下深刻印象的目的,就必須注重從設計到制作的新穎性、獨特性和它的與眾不同。這就要求敢于打破常規、敢于創新。如2000年廈門的國際招商洽談會,筆者作為雙匯的參展代表,在僅有的3×3平方米的展覽中,如何突出雙匯的特色和與眾不同,本人真的煞費一番苦心。當時都是由組委會按一定規格統一裝修完畢,從整體看完全都像排成一隊的士兵,卻找不到“將軍”在哪里。且單位名稱,“河南省漯河市雙匯實業集團有限責任公司”18個字又配帶英文,密密麻麻全鑲入在10cm×200cm的橫條門頭中,走不進去,很難看到門頭上是什么單位名稱。況且,所有展區中的展位統統是一個面孔、一個模式,體現不出參展單位的“鶴立雞群”。為改變這種狀況,我們在經過與組委會再三協商后,得到了他們理解和支持,由我們自己出錢、我親手設計,重新制作了新的大出原來2倍的橫條門頭,換上了紅底白字“雙匯集團”4個大字。遠遠就能看到,而且一目了然,這樣不僅突出了該展覽鶴立雞群的地位,更主要的是表現出了它的大企業的大品牌,達到了壯觀、醒目和招引顧客的目的。 

    為了表現鶴立雞群的展示效果,除了本人采取的上述因地制宜改進措施外,還應該堅持以下幾個原則:1、堅持與眾不同,走自己的新路;2、造型一定要獨特,力求“高人”一籌;3、搶占有利地勢,表現自身核心;4、既當領頭羊,又成羊后鹿(或叫雞頭鳳尾);5、利用現代高科技,使用現代新材料,造出一個全新形象;6、當燈塔,照射四方。以上這些都是確立主體地位的好方法,和成為雞中鶴的最佳途徑。 

    二、立體造勢,達到全方位的宣傳效果 
    一次展覽,就是一次介紹企業、宣傳企業、展示企業或團體形象的絕佳機會。同時也是讓廣大消費者了解一個企業產品的好機會,所以宣傳和公關就顯得十分重要。因此,這就需要解決好以下問題: 
     l. 與展覽所在地新聞媒體取得聯系,做好宣傳方面的前期準備,配合當地的電視報紙做好宣傳報道。在條件允許的情況下,組織好新聞發布會,并擬定出詳細的宣傳計劃。在展期和展期前后的時間里,有序進行廣告宣傳,最好以軟廣告形式出現。 
     2. 給所有參展的有業務往來關系的客商和當地的主要代理商以及新聞媒體、工商稅務、行政機關等相關部門提前發送請帖,在展覽開幕前或展覽結束后,舉辦1-2次聯誼會。另外,對參展的主要客戶所住賓館、酒店,也要布展好相應的宣傳內容,如大廳中的招牌、歡迎性的條幅、房間配送的宣傳資料、水果等,都要盡可能地考慮周密。 
     3. 準備好充分的宣傳資料,包括:企業介紹、區域或團體介紹、有關參展方面的宣傳資料、宣傳畫等,贈送主要客戶和展覽中的參觀者。 
     4. 與聯辦、主辦的當地政府和省、國家組委會領導建立良好的協調關系,特別是負責整個展覽會的組委會領導,要積極主動地征求他們的意見,并向他們匯報工作,取得他們的支持與幫助。這樣會能從中解決很多實際問題。
     5. 做好氣氛烘托,在中型和大型的展覽會上,為了烘托氣氛、擴大影響、招徠人們的目光,適時的盤鼓隊、航空表演、軍樂團、迪斯科、歌舞表演,以及嗩吶隊、秧歌隊也是必要的,但必須要在服裝與授帶上以及外在方面展現出企業或團體的形象標志,讓人一看便知是某某企業或單位舉辦的,但其間不可固定在某一地方,除在展位前后活動外,亦可來回巡回宣傳。 
     6. 場外展示,為了配合內在的展示,達到內呼外應的效果,在展場前的廣場處和人員必經的大道上,布置一定的戶外展示也是可以的。這些戶外展示:一是形式的選擇,如拱門、大汽球、大布幅、燈箱、路牌、小旗等,以及造型非常奇特的創意造型作品,如在成都全國糖酒會上展出的“長城門樓”、“九條騰龍”、“飛機潛艇”等;二是展示地點選擇,如街市中的繁華鬧區、大商場超市、車站、廣場、橋頭、展場四周的高層建筑物和主要大道。如果是食品類,一定要組織好品嘗贈送活動,并備齊相應的設施或征詢意見簿。 

    總之,參展也是一門科學性的商業活動,其間有很多技巧。搞得好了,確實能夠起到事半功倍的作用,達到少花錢多辦事;最后收到預期的目的和收獲。反之,勞民傷財,得不償失。因此,對參展進行科學研究,并制造出規范化的實施標準,既能節省經費又能有的放矢,這些都是非常必要的,也是應該的。



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